El arte de la negociación

Las negociaciones complejas en la gestión de conflictos difíciles.Cooperar vs. Competir

Primer Tomo: El arte de la negociación

Es probable que usted pase una buena parte de su vida negociando. Aunque no seamos conscientes de ello, algunos estamos negociando casi permanentemente a lo largo de cada día de nuestras vidas. Si negociamos muchas veces todos los días, entonces deberíamos ser expertos en negociación. Pero no lo somos. ¿Por qué? Porque frecuentemente no advertimos que estamos negociando y una buena negociación exige que estemos atentos a muchos parámetros que, a veces, ni siquiera conocemos.
Esto es lo que se pretende para el lector:

• Mejorar la capacidad de negociar en una variedad de situaciones desde las muy competitivas hasta las muy cooperativas.
• Aprender modelos que lo ayudarán a evaluar y comprender cualquier tipo de negociación, sirviéndole también como base para ampliar su repertorio de técnicas para el futuro.
• Familiarizarse con conceptos y principios específicos de la negociación, aplicables a una gran variedad de situaciones organizativas, personales y de manejo de conflictos en general.
• Logar una mayor comprensión de los distintos estilos de negociación necesarios para convertirse en un negociador eficaz

Contenido: 
El decálogo para una negociación eficaz. 
Los estilos personales de negociación. 
La gestión de la información. 
La creatividad en la negociación. 
Las negociaciones internas y externas. 
Los estilos culturales de negociación. 
El manager argentino frente al arte de negociar.

Segundo Tomo: Negociaciones Complejas

Ofrece al lector una perspectiva revolucionaria y sorprendente para resolver los más complejos conflictos que se deben enfrentar como persona, directivo o ciudadano. Siguiendo el éxito  editorial del Arte de la Negociación, que ya tiene cinco ediciones, los autores   nos hacen viajar por los conflictos más difíciles que uno puede encontrar y nos proporcionan claras y prácticas herramientas para resolverlos. A partir de la vasta experiencia desarrollada por los autores en Consensus (Centro de Negociación y Resolución de Conflictos del IAE Business School de la Universidad Austral) y que se vuelca a la sociedad como profesores y consultores, en estas páginas el lector puede transformarse en un personaje más de una enorme cantidad de situaciones reales que son presentadas, analizadas y solucionadas. Sin duda, para toda persona interesada en el fascinante mundo de la Negociación y Resolución de Conflictos, la lectura de este libro será un antes y después en su camino a trasnsformarse en un experto negociador.

Contenido: 
Modelos de negociación. 
Negocación competitiva. 
El de caso Luminosas. 
Negociación cooperativa o win-win, ¿Pesos o dólares?”
Negociación posicional, caso de Aval SA. Negociar en un mundo complejo. 
El decálogo de la negociación. 
El proceso de la negociación. 
Comunicación no verbal. 
Alternativas vs. opciones. 
El negociador latinoamericano. 
Capítulo 1. La dimensión emocional en la gestión de conflictos. 
Capítulo 2: Poder, influencia y persuasión. 
Capítulo 3. Ética en la negociación. 
Capítulo 4. Negociaciones multipartes y multivariables. 
Capítulo 5. Negociaciones entre empresas y sindicatos 
Capítulo 6. Aspectos jurídicos de la negociación. Introducción. 
Capítulo 7. En casa… ¿se negocia?.

FICHAS TECNICAS

TITULO: El arte de la Negociación
Autores: Roberto Luchi - Alejandro Zamprile - Nicolás Luzuriaga
Colección: IAE Press
Tema: Negociación
Edición: 1ra.
Páginas: 192
Peso: 300gr

TITULO: Negociaciones complejas
Autores: Roberto Luchi /Alejandro Zamprile
Colección: IAE Press
Tema: Management
Edición: 1era
Páginas: 236
Peso: 360 gr

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